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传统品牌如何切入礼品市场

编辑:宁波尊尚礼品有限公司  时间:2013/01/23  字号:
摘要:传统品牌如何切入礼品市场

    传统品牌如何切入礼品市场?其实,传统品牌做好礼品渠道并没有想像中的难,只要在产品和礼品代理商的合作上做好规划,厂家做好幕后配合和服务工作,传统品牌一样可以做好礼品渠道。

    找准礼品特性

    在超市和卖场甚至网络上销售非常火爆的产品,但在礼品市场却反响平平,为什么?因为产品已经滥大街了,拿它来送礼缺乏新意。有些传统品牌认为,只要拿着自己的产品,找到礼品渠道商,给他们优惠的经销条件之后,就可以很快打开礼品市场的局面。其实,这种想法是十分错误的。

    目前市场的需求旺盛,品类也很多,但并不是什么产品都可以拿来作为礼品。礼品除了具备新、奇、特之外,在包装、外形、色彩都要符合礼品的特征。

    因此,传统品牌要设计适合礼品市场的产品,对传统渠道和礼品渠道的产品进行区分。有实力、有远景的传统品牌应专门研发设计,或在包装、外形、色彩上作调整改变。有些传统品牌为了避免开发新品的风险,并且充分利用现有品牌的知名度,只是在不同的分销渠道引入型号不同,但实质上却相类似的产品,或进行品牌分流,实现多品牌组合等。这样,就通过产品形式的区隔,有效做到了产品价格的不透明,打消了礼品商的顾虑。

    规划渠道体系

    渠道运作是传统品牌最为棘手的策略。代理制还是经销制?如何选择合作礼品商?是设置区域总代理分权运作还是自建办事处统一管理?这是很多传统品牌艰难的抉择。

    实行代理制,传统品牌可以省心省力、节约成本,将产品快速推广到全国各级市场,但往往受制于代理商,易处于被动地位。而实行经销商制,传统品牌占据主动地位,可以直面各个区域的经销商,更容易了解到市场信息。但这种直销模式,需要在全国各地建立办事处,或聘请专业的人员来作服务支撑,否则容易造成沟通不畅,管理混乱。虽然采用何种渠道体系不能一概而论,这要参照每个传统品牌要自身的实力和能力,同时,传统品牌的渠道体系也与渠道规划、发展战略息息相关。

    给足利润空间

    激烈的竞争、透明的信息和上涨的成本,使得礼品商的生存变得越来越艰难,利润空间被一步步压缩。无利不起早,礼品商早已不是那个勤勤恳恳的“搬运工”了,凭什么代理你的产品?同一种产品,哪个厂家的价格低,就选谁的,生存和利润驱动礼品商必须这样做。在保证产品质量的前提下,传统品牌必须在生产成本上下苦功夫,保证自己的产品以较低的价格给经销商,保证他们有合理的利润空间,这样的品牌才能占领市场。

    做好服务支持

    传统品牌要设置专门的服务团队,为礼品商服务,如价格保护、投标协助、谈判支持、物流配送等等。传统品牌因涉及渠道偏多,对传统渠道和礼品渠道一定要给予严格的分工,各司其职。根据礼品市场的特性,按照不同的渠道进行市场细分的。例如礼品招标项目时,传统品牌要做好询价的配合工作,积极支持礼品代理商去投标。切忌让传统渠道商去参与礼品渠道的投标,一来是渠道管理的混乱造成礼品商的不满,二来因为不熟悉流程和操作规则,缺乏经验就可能丢标。说到底,传统品牌做好礼品市场,依靠的就是人——设计产品的人,拉来订单的人,做好服务的人。

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